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entro del mundo de las ventas, no hay lugar para improvisación; se trabaja cada paso o fase que vas a hacer hasta que lo que parece improvisado está trabajado. Recordemos que, como dijimos en el anterior artículo cuando hablamos de la comunicación, no solo debemos saber qué decir, sino también cómo hacerlo.
Speech, del inglés, significa ‘discurso’. En las ventas, no es más que la dinámica conversacional para dirigirse a los clientes. Un buen speech es lo que marca la diferencia en una negociación. A través de un discurso claro y persuasivo, los vendedores aumentan las probabilidades de un «si»; o, dicho de otra manera, es un guion de conversación para hablar con un cliente potencial gracias al que se incrementa el éxito de la venta.
Esta herramienta sirve para realizar de forma planificada un mensaje claro y muy conciso de qué es lo que se le dirá al cliente para engancharlo y convencerlo de que te elija.
De modo que, si trabajas de una manera menos organizada, las posibilidades de que esto pase serán más bajas.
1.-¿Cuánto tiempo debe durar un speech de ventas? Idealmente, un discurso de ventas en una feria no debería durar más de 30 segundos, que es el tiempo que cualquier cliente que tengas delante te escucha. Trascurridos estos segundos, deja de hacerlo, con lo cual en este lapso deberás captar su atención o perderás al cliente.
2.-¿Qué debe incluir un speech? Una breve presentación tuya además de una descripción de tu producto y cómo puede ayudar a mejorar la vida de los clientes potenciales. Usa palabras cortas y sencillas para transmitir tu mensaje.
3.-¿Cómo me organizo para hacer un buen speech? Escribe un guion.
- Todas las ideas que tengas en mente debes expresarlas de manera concisa y clara; si divagas y tardas mucho tiempo en proponer algo, se perderá su efecto.
- Estudia bien las características de tus clientes o potenciales clientes, debes detectar al que muestra interés y al que no en breves segundos para no perder ni tiempo ni esfuerzos en clientes que no están interesados. Por ejemplo, puedes usar una pregunta cerrada.
- Sé coherente en tu mensaje.
- Utiliza un tono de voz adecuado y haz énfasis en lo más relevante para ti, no utilices un mensaje lineal (aburre).
Después de esto, toca ponerse delante del espejo y practicar, o también puedes grabarte y escucharte para ir mejorando el speech. Cuanto más lo trabajes, antes lo asimilarás y antes empezarás a tener resultados satisfactorios.
Por cierto, cuando lo pongas en práctica, escucha de manera atenta a tu potencial cliente; él te proporcionará, sin saberlo, argumentos que puedas adaptar a tu producto en el cierre.
Un saludo, amigos de autoedición.
BUKMAN