Llevo 25 años vendiendo libros, no de autoedición, pero sí en este sector. He trabajado con editoriales tradicionales y aunque los productos tengan sus diferencias, no dejan de ser lo mismo: una venta.
Es cierto que tenéis un paso muy importante dentro de las técnicas de venta, que es el conocimiento a fondo de vuestra obra editorial; es decir, vuestro producto, pero esto es un escalón más dentro de este mundo. Por lo que, vamos a analizar qué es una venta y adaptar dicha técnica al mundo de la autoedición.
Empezaré realizando algunos apuntes, para ubicarnos de lo que estamos tratando y tener una visión más completa.
Las ventas, en economía, es la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio estipulado y a cambio de una contraprestación económica para el vendedor o proveedor. Es un acto de intercambio donde se benefician ambas partes.
Desde los tiempos remotos, antes incluso de que existiera el dinero, se usaba el trueque, ambas partes se beneficiaban de un intercambio de productos. Más tarde, la sal se convirtió en una moneda de cambio; ya que, para los alimentos, al no existir neveras, era imprescindible para su conservación. De hecho, para los curiosos, de ahí viene la palabra salario: el pago en sal. Más tarde, empezaron las monedas a funcionar y luego llegó el papel moneda. Después de esta breve historia, seguimos con el tema del artículo.
¿Por qué vendemos? Esto parece obvio porque ambas partes se benefician, pero esta cuestión en sí no es relevante al principio; lo relevante es verla desde otras perspectivas. ¿Por qué compramos?
Compramos porque tenemos necesidades o nos generan esa necesidad a través de la ilusión.
Si analizamos desde la parte consumidora, podemos darnos cuenta del motivo que nos lleva a hacerlo. De esta manera, es más fácil trasladarlo al arte de vender. Fundamentalmente, compramos porque tenemos una necesidad que hay que cubrir. Aquí metería todos los servicios y productos de primera necesidad o por ilusión. ¿La ilusión genera una necesidad? Sí, sin duda.
Hablemos de los teléfonos de última generación, es un ejemplo representativo, ¿Tenemos la necesidad de tener un teléfono de última generación? Pues no, pero tenerlo puede representarnos una imagen que queremos transmitir; por ejemplo: tener éxito, destacar entre los amigos, estar a la moda, etc. Esto nos genera la necesidad de comprarlos, las empresas se gastan mucho dinero en campañas de marketing para despertar en nosotros esas necesidades y realizar la diferencia de su marca o imagen. De esta manera, tienen una ventaja competitiva ante el resto de las marcas.
Otro ejemplo, hablemos de robots de cocina. Soy una persona que vive sola y que trabaja mucho, solo tengo una hora para comer. Hasta ahora me había organizado bien con las comidas, cocinando una vez por semana y congelándolo. Me ofrecieron, en una promoción, un robot de cocina, para cuando llegue a casa tenga la comida recién hecha y caliente. En este ejemplo, me acaban de generar una ilusión, porque el vendedor me escuchó y me ha generado la necesidad de comer mejor y con mayor calidad.
Así que, nosotros mismos, compramos porque tenemos necesidades o nos generan esa necesidad a través de la ilusión. Con lo cual, si tenemos el conocimiento de nuestro producto y aprendemos a escuchar, que no es lo mismo que oír, podremos plantear dicho producto a nuestro cliente a medida, para poder obtener mejores ratios de ventas.
Esto representa una parte de la venta, cuando controlas las técnicas de venta y te conviertes en un profesional, le das al cliente lo que busca o lo que realmente necesita, no lo que a ti te gustaría vender. Obviamente, en este mundo hay de todo, buenos profesionales y malos; a estos últimos no les importa vender «el qué» ni «el cómo». No los llamaría vendedores, utilizaría la palabra «estafadores».
Disculpad, que me he ido por otro camino. Una vez que sabemos el concepto de lo que es una venta, de nuestro producto y de lo que nos lleva a consumir a nosotros mismos, vamos a analizar las técnicas de venta face to face y todas las fases que ocurren, desde que ves al cliente potencial, hasta que le vendes el producto.
Esta es la cuestión que veremos en los próximos artículos.
Un saludo amigos autoedición.
BUKMAN
