Hoy hablaremos de técnicas de venta, a la hora de vender un libro de autoedición. Intentaré simplificar, lo máximo posible todo, pero no estaría mal que vosotros leyerais libros sobre esta temática. Yo os recomendaría un libro para empezar, se editó por primera vez en el año 1968 por el estadounidense Agustine Og Mandino. Hoy sigue siendo de los libros más comprados de este género: El vendedor más grande del mundo. Os puedo asegurar que, en cuanto a ventas, los americanos son los mejores.
En mi humilde criterio, voy a dividir en 6 las fases de las ventas de autoedición. Estas fases están hechas para tener al cliente potencial delante. Es decir, es una técnica presencial. Cara a cara.
- Localización.
- Toma de contacto y empatía.
- Calificación.
- Exposición del producto.
- Cierre y despedida.
- Posventa.
Mirar en el mundo de las ventas no te garantiza vender. Lo que te garantiza la venta es la suma de muchas partes pequeñas. En este caso, nos referimos a que cada una de las fases tienen que funcionar y estar bien hechas; además, son todas igual de importantes. Son como los escalones de una escalera. Si quieres llegar hasta arriba, todos los peldaños tienen que estar bien construidos. Si hay alguno que está roto, tendrás más dificultad para llegar a tu meta. Y en la venta, amigos, no hay atajos. Tiene que estar todo muy medido.
- Localización. ¿Qué es? La localización es saber cuándo y dónde están nuestros lectores o clientes potenciales. De una buena localización dependerá un mayor número de ventas. Vamos a poner un ejemplo: yo soy un escritor de autoedición. Considero que donde tengo más clientes potenciales es en las ferias de libros. ¿Qué debería hacer? Pues un calendario de todas las ferias del libro en España; partiendo desde el lugar más cercano, hasta el más lejano, partiendo de mi casa. Después de localizarlas, solicitaré información sobre las mismas. Tendré que decidir en cuáles voy a participar y valorar los criterios que pueden interesarle; los recursos económicos, el tiempo que estaré allí o la cantidad de personas que van a esos eventos… Así he localizado a mis clientes potenciales y los he geolocalizado. Sé en qué lugares voy a trabajar y el porqué.
La localización es saber cuándo y dónde están nuestros lectores o clientes potenciales.
Luego generamos un calendario de tareas.
- ¿Qué materiales necesito para ir y cuándo tienen que estar listos?
- ¿Cuántos libros me voy a llevar y por qué? Aquí miraré la afluencia del público de otros años para no llevar libros de más o quedarme corto.
- ¿Qué recursos económicos necesito?
- ¿Qué tiempo necesito para desplazarme y estar en la feria?
- ¿Me marco una estrategia de marketing, publicidad, etc.?
En el próximo artículo hablaré de la toma de contacto y la empatía.
Un saludo amigos autoedición.
BUKMAN
