SSiguiendo con el artículo anterior, recordemos un poco de lo que os comentaba.
En mi humilde criterio, voy a dividir en 6, las fases de las ventas de autoedición. Estas fases están hechas para tener al cliente potencial delante. Es decir, es una técnica presencial. Cara a cara.
- Localización.
- Toma de contacto y empatía.
- Calificación.
- Exposición del producto.
- Cierre y despedida.
- Posventa.
Ya desarrollé la localización. Ahora hablaremos de la toma de contacto y empatía.
Antes de explicaros esta fase, seguiré con el ejemplo anterior. Acordaros que soy un escritor de autoedición. He determinado que mi público potencial o clientes está en las ferias del libro. Y me he organizado para ir a una feria del libro. Deberé acudir al evento para organizarme antes de que mis clientes potenciales lleguen.
Lo primero será saber dónde está mi puesto de trabajo. Tendré que estar informado de si el puesto es compartido o para mí solo. Una vez localizado, me fijaré en el circuito de la feria: ¿dónde estoy? ¿De dónde vienen mis clientes potenciales? Cuando lo tenga claro, montaré mi zona de trabajo, intentando atraer lo máximo posible y diferenciarme del resto de los autores.
Cosas tan insignificantes como: en vez de esparcir los libros sobre la mesa; podemos amontonarse para que resalten más a la vista, eso nos da una ventaja competitiva. O simplemente el hecho de poner carteles con promociones y descuentos de mis libros, me puede dar otro punto a mi favor. El diseño de un mantel adecuado, el regalo de unos marcapáginas… Sea lo que sea, debemos dar algo más que el resto para destacar y atraer a nuestro cliente potencial. Buscar diferenciarnos de los demás nos ayudará a vender más. O explicado de otra manera, tu libro no es un libro más: es el libro de esa feria.
Las puertas se abren. Se inicia la hora de atención al público y la gente comienza a llegar. Vamos a la siguiente fase.
2. Toma de contacto y empatía. Lo primero que ocurre, antes de hablar con tu potencial cliente, es la visión de nuestra imagen. Es muy importante transmitir una imagen acorde con el libro que estamos vendiendo. Tened en cuenta, que la primera impresión suma en la venta y no hay segundas oportunidades. Ya que has cuidado al máximo todos los detalles, este es uno muy importante: transmitir confianza.
Hay que sonreír, la sonrisa atrae y se contagia.
Hay que sonreír, la sonrisa atrae y se contagia. Un ejemplo muy representativo es el de los relojes expuestos en grandes almacenes o relojerías, que están todos parados y marcan las 10:10. ¿Os habéis dado cuenta? Si no fuera así, la próxima vez que paseéis por una relojería o un centro comercial, fijaros. Esto está hecho a propósito, es marketing puro y duro. Es así, porque el reloj nos sonríe y eso nos atrae más que si tuvieran las agujas puestas de otra manera. ¡Así que, ya sabéis, sonreíd!
Otro consejo de imagen que, además, he vivido en primera persona en una feria de libros. En esta feria los autores tenían, detrás de sus mesas, unas sillas para poder sentarse. Acababan de abrir el recinto y cuando llegué, apenas había pasado media hora y estaban todos sentados. Es bueno para estar descansados. Pero ¿cuál es la mejor actitud para vender? ¿Cuántas dependientas están sentadas recibiendo a los clientes de la tienda? Ahí os dejo esta reflexión.
Dentro de la toma de contacto, como os he dicho, entra la imagen. La imagen es una forma de comunicarse. Realizaré un artículo sobre cómo nos comunicamos los seres humanos, tema importante para la venta. Después de la toma de contacto, nuestro cliente potencial se acerca porque hemos sido capaces de llamarle la atención y ahí empieza la empatía. Le saludaremos siempre con una sonrisa y le daremos la bienvenida a la feria, por lo menos es lo que yo haría. Luego solo tengo 30 segundos de atención por su parte, luego esa atención desaparecerá. Ese es el momento de empatizar.
Empatizar significa ponerse en el lugar del otro, para que se identifique y se siente cómodo, debéis haceros un speech de inicio. Podemos romper el hielo diciéndole que nos gusta alguna prenda que lleva o que nosotros también la tenemos. El olor de su colonia o que te recuerda a un amigo cercano. Lo que digas, siempre que sea sonriendo y que el cliente potencial se identifique contigo. Así consigues romper el hielo de la lejanía y traerlo a la cercanía. Eso sí, autores, ¡ojo con el exceso de empatía! Esto es un cuchillo de doble filo, si te pasas empatizando, tu cliente potencial se transforma en un amigo y a las amistades es sencillo decirles que no se les compra. Así que, romper el hielo, pero no hagáis amigos hasta vender el producto. Y, por supuesto, vender significa haber cobrado la venta.
Un saludo amigos autoedición.
BUKMAN
