Siguiendo con los artículos anteriores.
En mi humilde criterio, voy a dividir en 6, las fases de las ventas de autoedición. Estas fases están hechas para tener al cliente potencial delante. Es decir, es una técnica presencial. Cara a cara.
- Localización.
- Toma de contacto y empatía.
- Calificación.
- Exposición del producto.
- Cierre y despedida.
- Posventa.
Hasta ahora, hemos visto la localización, la toma de contacto y empatía. Hoy vamos a desarrollar la calificación.
¿Qué es calificar? Es un verbo transitivo, en el que se asigna a alguien el grado de una escala establecida, mediante una denominación o puntuación. Es decir, poner notas. Recordad cuando os calificaban en los colegios o institutos. Pues aquí calificamos a nuestros clientes potenciales, sus gustos y preferencias, para más tarde poder presentar nuestro producto.
Es en este momento cuando debemos saber que solo existen dos tipos de preguntas. Las preguntas abiertas y las cerradas. La diferencia no está en la pregunta, sino en la contestación. Una pregunta cerrada siempre tendrá dos posibles respuestas: sí o no. Si es una pregunta abierta podemos esperar el resto de las respuestas. Por ejemplo: ¿te gusta leer? Esto sería una pregunta cerrada. ¿Qué tipo de lectura te gusta? Estaríamos ante pregunta abierta. Actuaremos en consecuencia, dependiendo de lo que buscamos, pero en este momento que tenemos al cliente potencial delante, empezaría con solo una pregunta abierta y el resto cerradas. Este cliente se encuentra en la feria del libro, así que daré por sentado que le gusta leer. La primera pregunta que le haría es: ¿Qué tipo de lectura le gusta? Si coincidiera con el género que yo llevo, ya no preguntaría más e iniciaría la exposición de mi producto. Si no coincidiera, intentaría hacerle alguna pregunta cerrada, por si puedo enfocar sus gustos a mi libro y provocarle cierta curiosidad e ilusión por saber más.
4. Exposición del producto. Esto es lo que mejor controláis como autores de vuestra obra, pero aun así yo me haría una ficha técnica del producto, además, buscaría las ventajas y los beneficios de este. Diferencia entre ventaja y beneficio: las ventajas son técnicas de vuestro producto y lo hacen diferente o peculiar al resto. Por ejemplo, que el papel en que se imprime sea reciclable, que tenga un gramaje superior de impresión o se imprima en tapa dura… Pero la mayoría de las personas compramos por los beneficios del producto; es decir, qué gano yo si adquieres un producto y qué diferencia tengo, al comprarlo o no, para mí. Yo trabajaría un poco esto.
Respecto a la exposición del producto, recordad que las charlas largas aburren como Los documentales de la 2. Más vale dar tres argumentos claros de vuestra obra, que muchos a la vez. Pero en este punto, no hay nadie mejor que vosotros, sois los expertos de vuestras obras.
5. Cierre y despedida. En esta fase, a todo el mundo, en un momento dado le impone, pero no deja de ser una fase más y hay que darle la misma importancia que tienen todas.
Más vale dar tres argumentos claros de vuestra obra, que muchos a la vez.
Ahora sí, debéis hacerlo en el momento oportuno y de la forma acertada.
Métodos para facilitar el cierre.
a) Primera señal de compra. Nos pueden preguntar: ¿y esto cuánto cuesta? Hay que dejar de hablar de tu obra y decirle el precio automáticamente. Debemos decirle el precio que es y la promoción que tiene en la feria.
b) Dar por hecho que se la queda. Coge el libro automáticamente, dile el precio y promoción. Y con un boli en la mano, nombrando su nombre, le preguntáis si lo quiere firmado y dedicado. Cobrad y os despedís amablemente, sin prisa. En ese momento, justo antes de despediros, dile al lector que te gustaría saber si le ha gustado el libro y que para ello le solicitamos un correo electrónico. Apuntadlo en una libreta. En el caso contrario, en el que no haya señal de compra: le decís el precio y lo mismo, dadlo por sentado, entonces aparecerá el no. Agradecerle la atención que os ha prestado y a por otro cliente. Recordad que la venta siempre tiene que ser por convicción, nunca por presión.
6. Posventa. Esta fase la he puesto para que la tengáis en cuenta, pero no es una fase de venta. Como veis, se llama posventa, pero si habéis cogido esos correos electrónicos, en un par de meses le escribís al cliente preguntándole sobre qué le ha parecido el libro, a eso se llama fidelizar un cliente; es más, si dentro de un año volvéis o, mientras tanto, sacáis otro libro, siempre tendréis la oportunidad de ofrecerlo. Es importante la venta de hoy, pero también es importante sembrar para mañana.
Un saludo amigos de la autoedición.
BUKMAN
